1老客戶 = 3新客戶 ?
文章來源:瀘州嘉利華 發(fā)布時間:2017/3/8 18:55:47 瀏覽量:[]
老道的企業(yè)經(jīng)營者,都有著很深刻的體會:1、發(fā)展一個新客戶的成本是挽留一個老客戶的3-10倍。
2、老客戶的忠誠度下降5%,企業(yè)利潤率下降25%。
3、向新客戶推銷成功率只有15%,而向老客戶推銷成功率為是50%。
4、如果將每年的客戶保持率增加5%,利潤將達25%-85%。
5、60%的新客戶來自老客戶的介紹或影響。
6、20%的老客戶帶來80%的利潤。可見老客戶對企業(yè)發(fā)展的影響至深!客戶不是一碗水,喝完就沒了;客戶其實是一口永不枯竭的井,只要找準了目標,維護好、服務好,企業(yè)永遠不缺客戶。企業(yè)的每一個客戶都來之不易,銷售人員和企業(yè)老板對這點尤其有感觸。每一個客戶,都是企業(yè)花費了大量時間和精力才找到的。夏天,酷暑難耐;冬天,寒風刺骨;為了發(fā)展,有的企業(yè)甚至只是為了生存,員工冒著嚴寒酷暑,苦口婆心,才讓客戶做出了你期望的選擇。但是。。!如此來之不易的客戶,很快就沉入了茫茫大海。在企業(yè)意識到客戶的重要性,想要拉近跟客戶的關(guān)系的時候,那些用多少個早出晚歸辛苦換來的客戶,怎么也找不到!客戶是否還是你的客戶?如果不是了,為什么?是因為產(chǎn)品不好?服務不到位?客戶現(xiàn)在什么狀態(tài)?使用了企業(yè)的產(chǎn)品或服務后,有何改善?客戶對企業(yè)的產(chǎn)品或服務有什么建議或者意見?這對企業(yè)長期的發(fā)展和產(chǎn)品服務的改進起著關(guān)鍵性的作用。客戶對同類的產(chǎn)品或服務還有沒有更大的需求?有沒有重復購買的可能性?客戶的人脈關(guān)系中,有沒有和他一樣有同樣需求的顧客群?
“我不問,你不說,這就是距離; 我問了,你不說,這就是隔閡; 我問了,你說了,這就是尊重; 我不問,你說了,這就是信任。 ”這段形容人際關(guān)系的話,同樣適用于企業(yè)和客戶。我不問,你不說。企業(yè)不關(guān)心客戶,客戶有什么問題也不找企業(yè)解決,雙方不聞不問,距離越來越遠,最終的結(jié)局是相忘于江湖,導致客戶流失,企業(yè)就這樣與客戶失聯(lián)了。我問了,你不說。企業(yè)會適當關(guān)注客戶,客戶沒有回應;這么客戶有信息反饋給企業(yè),但是企業(yè)沒有回應。后者比前者嚴重太多,單方面付出,有點自娛自樂的意味。我問了,你說了。這是企業(yè)處理好與客戶關(guān)系的基本狀態(tài)。雙方你來我往,相處和諧,即能源遠流長。我不問,你說了。即使客戶沒主動咨詢,隔三差五噓寒問暖,能積極主動真誠地為客戶服務;因為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或及時滿意的服務,客戶對企業(yè)產(chǎn)生依賴。企業(yè)客戶對對方的期許均超出預期。